Τις τελευταίες μέρες ζούμε πρωτοφανείς καταστάσεις στις οποίες δεν γνωρίζουμε πώς πρέπει να αντιδράσουμε. Επιχειρήσεις κλείνουν, άνθρωποι κλείνονται στα σπίτια τους και το πιο ανησυχητικό γεγονός είναι ότι κανένας δε γνωρίζει πότε θα επιστρέψουμε στην κανονικότητα. Οι περισσότεροι ελπίζουμε ότι η κρίση αυτή θα διαρκέσει λίγο – μερικές εβδομάδες, στην χειρότερη περίπτωση έως και 1 μήνα. Τα ερωτήματα είναι πολλά αλλά τα κυριότερα που δεχόμαστε καθημερινά στην Cactus από τους πελάτες μας είναι τα παρακάτω:
Να συνεχίσουμε την διαφήμιση σε Facebook και Google ;
Ναι! Ακόμα και αν το lock down διαρκέσει 2 μήνες, αν κάνουμε σωστές κινήσεις δεν καίμε τα χρήματα της επιχείρησης. Άποψή μας είναι ότι η μείωση ή ο τερματισμός της διαφημιστικής δαπάνης ρίχνει σε μεγαλύτερη ύφεση την επιχείρηση. Ουσιαστικά, μια επιχείρηση που μηδενίζει την διαφημιστική της δαπάνη μπαίνει σε ένα καθοδικό σπιράλ ύφεσης όπου δεν υπάρχει φρένο. Εδώ ένα κλειδί είναι να αλλάξει ο στόχος της διαφήμισης. Για παράδειγμα αν είχαμε στόχο τις πωλήσεις μπορούμε να αλλάξουμε τον στόχο σε αναγνωρισιμότητα και να βγούμε δυνατά στις πωλήσεις μετά την κρίση.
Να ρίξουμε το Budget των διαφημιστικών λογαριασμών;
Εξαρτάται από τον στόχο και την απόδοση. Πρώτο σήμα που λαμβάνουμε είναι η μείωση των πωλήσεων ενώ δεν έχουμε μειώσει τη διαφήμιση. Μετά από αυτό το σήμα πρέπει να αλλάξουμε στρατηγική. Εδώ υπάρχουν αρκετές στρατηγικές. Αύξηση της επισκεψιμότητας της ιστοσελίδας και παρουσίαση περιεχομένου που εκπαιδεύει το κοινό μας. Τώρα υπάρχει ο χρόνος οι πελάτες μας να διαβάσουν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μας. Σε αυτήν την στρατηγική, προωθούμε το περιεχόμενό μας με διαφημίσεις και εξετάζουμε την απόδοση για να πάρουμε αποφάσεις σχετικά με το budget.
Μια δεύτερη στρατηγική είναι να αποφύγουμε διαφημιστικές ενέργειες με στόχο τις πωλήσεις σε αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επιχείρησής μας. Να προωθήσουμε τους λόγους που μας κάνουν ξεχωριστούς σε σχέση με τον ανταγωνισμό μας. Να ενισχύσουμε το Brand μας. Και σε αυτήν την περίπτωση το budget εξαρτάται από το πόσο μακριά θέλουμε να φτάσει το μήνυμά μας.
Γενικά με τις παραπάνω αλλαγές σε στόχο προτείνεται και η σχετική μείωση του budget.
Πώς είναι γενικά οι πωλήσεις σε άλλα ηλεκτρονικά καταστήματα ;
Σύμφωνα με τα δεδομένα της Cactus υπάρχει κατακόρυφη αύξηση σε μάσκες προστασίας προσώπου και αντισηπτικά. Σε προϊόντα μόδας (ρούχα, παπούτσια κτλ.) υπάρχει σχετική μείωση η οποία δικαιολογείται λόγω της κακής ψυχολογίας και αβεβαιότητας. Στον τουριστικό κλάδο και τον κλάδο των μετακινήσεων υπάρχει κατακόρυφη πτώση. Σε υπηρεσίες Delivery φαγητού υπάρχει σχετική αύξηση. Σε υπηρεσίες e-learning υπάρχει αύξηση.
Σε περιόδους αβεβαιότητας εισοδήματος οι καταναλωτές συγκρατούν το διαθέσιμο εισόδημα. Αρκετές από τις αγοραστικές συνήθειες κατευθύνονται από τις προσδοκίες ότι όλα θα πάνε καλά και θα υπάρχουν και αύριο εισοδήματα. Όταν ένα μεγάλο μέρος των καταναλωτών δεν γνωρίζει τι εισοδήματα θα έχει τους επόμενους 2 μήνες τότε πολύ απλά δεν καταναλώνει γενικά. Συνοψίζοντας σας παραθέτουμε μια εκτίμηση κλάδων που βρίσκονται σε μεγαλύτερη πτώση και άνοδο.
Κλάδοι που βρίσκονται σε πτώση:
- Τουρισμός (Αεροπορικά, Διαμονή, Διασκέδαση)
- Εισιτήρια Θεάτρου, Κινηματογράφου, Συναυλιών
- Συνδρομές σε γυμναστήρια, σχολές χορού και κάθε δραστηριότητας που απαιτεί φυσική παρουσία
- Ακριβά προϊόντα μόδας
- Προϊόντα διακόσμησης σπιτιού
- Ανακαινίσεις, Μεσιτικά, Κλάδος της ενέργειας, Προϊόντα ψύξης – θέρμανσης
- Συνέδρια
- Κέντρα αισθητικής και κομμωτήρια
- Εκπαιδευτικά κέντρα δια ζώσης εκπαίδευσης
Κλάδοι που βρίσκονται σε σχετική άνοδο:
- Μάσκες προστασίας προσώπου – Αντισηπτικά
- Υπηρεσίες Delivery φαγητού – καφέ – supermarket
- Υπηρεσίες εκμάθησης από απόσταση e-learning (Udemy)
- Συνδρομητικές Υπηρεσίες που παρέχουν ταινίες και σειρές (Netflix)
- Online Casino
- Ηλεκτρονικά καταστήματα Βιβλίων
- Ηλεκτρονικά καταστήματα ηλεκτρονικών παιχνιδιών
- Συνδρομές online gaming
- Υπηρεσίες online Trading
- Ηλεκτρονικές Βιβλιοθήκες
- Βιταμίνες, Βότανα, Συμπληρώματα διατροφής
- Λογιστικά Γραφεία
- Ασφάλειες Υγείας
Ανάλογα με την κατηγορία που βρίσκεται η επιχείρησή σας πρέπει να χρησιμοποιήσει και διαφορετική στρατηγική. Αν είστε στις ευνοούμενες επιχειρήσεις τότε πρέπει να μπείτε επιθετικά στις πωλήσεις και αύξηση πελατολογίου. Αν είστε στις μη ευνοούμενες επιχειρήσεις τότε πρέπει να στραφείτε προς αναγνωρισιμότητα και ανάπτυξη της εικόνας σας.
Η ομάδα της Cactus παραμένει διαθέσιμη για να απαντήσει στις ερωτήσεις σας. Μπορούμε να εφαρμόσουμε τις παραπάνω στρατηγικές και να σας συμβουλέψουμε κατάλληλα. Εξάλλου ο κάκτος φημίζεται για την αντοχή του στις δυσκολότερες συνθήκες.
Εδώ μπορείτε να διαβάσετε σχετικά με στρατηγικές πωλήσεων