Η αντίληψη πως μπορείτε να πουλήσετε οτιδήποτε στον οποιονδήποτε είναι μια παγίδα που πρέπει να αποφύγετε. Αντί αυτού, εντοπίστε τους ιδανικούς πελάτες για την επιχείρησή σας και επικεντρωθείτε σε αυτούς. Στις πωλήσεις τα πράγματα δυσκολεύουν. Πρόκειται άλλωστε για μια διαδικασία όπου δεν μπορείτε να ακολουθήσετε κάποιο σύντομο δρόμο. Όσοι επιχειρηματίες κατάφεραν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους έλαβαν προσεγμένα και μελετημένα μέτρα σύμφωνα με τις αρχές πωλήσεων.
Πιθανότατα, οι επιχειρηματίες που δυσκολεύονται να αποκτήσουν πελάτες είτε εφαρμόζουν λάθος στρατηγικές είτε εγκαταλείπουν νωρίς την προσπάθεια. Συγκεκριμένα, παρατηρείται πως ο μέσος πωλητής κάνει μόνο δύο προσπάθειες για να επιτύχει ένα στόχο και το 44% αυτών εγκαταλείπει μετά τη δεύτερη προσπάθεια. Φανταστείτε πόσα θα είχαν καταφέρει στις πωλήσεις αν είχαν προσπαθήσει περισσότερο.
Μαζί θα προσπαθήσουμε να δούμε τους τρόπους με τους οποίους μια επιχείρηση μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις της σύμφωνα με τις αρχές της νευροεπιστήμης. Είτε έχετε μια φυσική παρουσία στον κόσμο των επιχειρήσεων είτε διαδικτυακή, οι αρχές της νευροεπιστήμης θα είναι σύμμαχος σας. Θα σας βοηθήσουν να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες και να μετατρέψετε τους περιστασιακούς επισκέπτες σε πελάτες. Ας εξετάσουμε 7 από τις αρχές της νευροεπιστήμης που μπορείτε να αξιοποιήσετε για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.
1. Οι επιρροές που δέχεται ο καταναλωτής διαμορφώνει την αξία του προϊόντος σας
Ο όρος Influence marketing έλαβε δυναμική παρουσία στο χώρο του marketing. Με τον όρο Influence εννοούμε την ικανότητα ενός ανθρώπου να πείσει τους άλλους να υιοθετήσουν τη δικιά του αντίληψη. Είναι λογικό να πιστεύετε στο προϊόν σας και να περιμένετε το ίδιο και από τους άλλους. Η ικανότητά σας, όμως, να πείσετε τους άλλους παρεκλίνοντας στο συναίσθημα, είναι αυτή που θα βοηθήσει στις πωλήσεις σας. Μην ξεχνάτε άλλωστε πως η επιρροή σας αυξάνει την “αντιληπτική αξία” του προϊόντος σας.
Όπως θα έχετε ήδη παρατηρήσει, οι influencers τείνουν να πουλάνε περισσότερα προϊόντα. Δε σημαίνει ότι έχουν δημιουργήσει το καλύτερο προϊόν. Σημαίνει πως έχουν αναπτύξει μια σχέση εμπιστοσύνης με το κοινό τους. Οι άνθρωποι επιστεύονται την άποψή τους και την κρίση τους. Για παράδειγμα, ο Seth Godin ασκεί τέτοιου είδους επιρροή. Ο κόσμος τον εμπιστεύεται, καθώς έχει γράψει περισσότερα από 20 βιβλία με τις περισσότερες πωλήσεις. Ο Seth είναι άκρως λακωνικός. Οι περισσότερες αναρτήσεις του δεν ξεπερνούν τις 200 λέξεις. Η ανταπόκριση και η αφοσίωση που δέχεται από αυτές τις δημοσιεύσεις είναι αξιοθαύμαστη.
Είναι σημαντικό να μη συγχέετε την επιρροή με τη δημοτικότητα, καθώς πρόκειται για δυο εντελώς διαφορετικές έννοιες με διαφορετική δυναμική. Όπως αναφέρει ο Brian Solis, δημοτικότητα είναι πως απλώς αρέσεις στον κόσμο, επιρροή είναι όταν ο κόσμος σε ακούει.
Ο Robert Cialdini, στο βιβλίο του Influence, προσδιορίζει έξι παράγοντες για τους οποίους ο άνθρωπος επηρεάζεται και προβαίνει σε ενέργειες που συνήθως δε θα έκανε.
- Όταν υπάρχει το ενδεχόμενο να λάβει κάτι ως αντάλλαγμα.
- Όταν αυτό που θέλει υπάρχει σε έλλειψη.
- Όταν περιβάλλεται από κάποια φιγούρα εξουσίας.
- Όταν επικρατεί η αρχή της σταθερότητας και συνέπειας.
- Όταν είναι η επικρατούσα άποψη.
- Όταν συμπαθεί κάποιον.
2. Πρέπει να προωθήσετε τον εαυτό σας προτού πουλήσετε τα προϊόντα σας
Όπως ο Geoffrey James είπε: “Πριν κάποιος να αγοράσει από εσάς, πρέπει να “αγοράσει” την ιδέα με την οποία αξίζει να συνεργαστεί μαζί σας.” Το να προωθήσετε τον εαυτό σας δεν είναι μια ανυπέρβλητη πρόκληση όσο και αν φαίνεται πως είναι. Υπάρχουν πολλοί τρόποι να προσελκύσετε το κοινό-στόχος σας. Δυστυχώς, όμως, με τις πολλές δυνατότητες συνεπάγεται και ο έντονος ανταγωνισμός.
Σε έναν κόσμο γεμάτο συγγραφείς, bloggers, ελεύθερους επαγγελματίες και συμβούλους επιχειρήσεων, πώς μπορείτε να ξεχωρίσετε; Παθιαστείτε με το προϊόν σας. Όταν διαφημίζετε τον εαυτό σας και το σλόγκαν σας, μην ανησυχείτε για τα χρήματα. Το να μάθετε πώς να πουλήσετε πρώτα τον εαυτό σας είναι κρίσιμο για την επιτυχία της επιχείρησής σας. Προσπαθήστε να διατηρήσετε μια συνεχή επαφή με το κοινό σας και να μεταφέρετε τις βασικές αξίες της επιχείρησής σας.
3. Ενισχύστε το ενδιαφέρον του καταναλωτή με τα οφέλη που του παρέχετε
Προωθήστε τα οφέλη κι όχι τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας. Σύμφωνα με μελέτη του Harvard Business School διαπιστώθηκε πως ορισμένα προϊόντα πωλούνται λόγω των οφελών που προσφέρουν. Αυτά τα οφέλη, βέβαια, δεν είναι πάντα ευδιάκριτα από τον πελάτη. Για αυτό το λόγο μην ξεχνάτε να τα επισημαίνετε. Ξεκινήστε με τα ισχυρότερα. Διαβεβαιώστε τους πελάτες σας πως νοιάζεστε για τις ανάγκες τους.
Όταν ο άνθρωπος αναζητά μια λύση για να καλύψει τις ανάγκες του, ο εγκέφαλος του αναζητά είναι ένα μέλλον που να τον ικανοποιεί. Σύμφωνα με το BufferApp, “οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα, αγοράζουν καλύτερες εκδόσεις τους”. Ο άνθρωπος είναι ευτυχής όταν ξοδεύει χρήματα σε προϊόντα που κάνουν τη ζωή του καλύτερη. Πριν επινοηθεί το iPod, υπήρχαν συσκευές αναπαραγωγής μουσικής MP3 στην αγορά. Έτσι, το iPod πούλησε το πλεονέκτημα: “1.000 τραγούδια στην τσέπη σας”.
Ποια είναι όμως η διαφορά μεταξύ ενός πλεονεκτήματος και ενός χαρακτηριστικού;
“Γυμναστείτε χωρίς να καταπονήσετε τις αρθρώσεις σας” στοχεύει στα πλεονεκτήματα.
“Εύκολη χρήση, χρονοδιακόπτης, ρυθμιζόμενες ταχύτητες έντασης” στοχεύει στα χαρακτηριστικά.
Ανάλογα με το στάδιο της αγοράς, οι γνωστικές λειτουργίες του ανθρώπινου εγκεφάλου ενεργοποιούν διαφορετικά επίπεδα εμπιστοσύνης. Αρχικά, ο ανθρώπινος εγκέφαλος αναγνωρίζει μια ανάγκη, στη συνέχεια αναζητά πιθανές λύσεις, αξιολογεί τις λύσεις, αποφασίζει να δράσει και τελικά αγοράζει.
Αξιοποιήστε τα πρώτα δύο στάδια προκειμένου τα πλεονεκτήματα των προϊόντων σας θα ενεργήσουν θετικά στην απόφαση αγοράς.
Για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, επισημάνετε το 70% των πλεονεκτημάτων του προϊόντος σας και το 30% των χαρακτηριστικών του. Οι άνθρωποι συνήθως αγοράζουν προϊόντα με οδηγό το συναίσθημα και στη συνέχεια δικαιολογούν αυτές τις αγορές με οδηγό τη λογική. Με γνώμονα τα παραπάνω, παρέχετε ασφάλεια και σιγουριά στον καταναλωτή για την αγορά του. Όταν προκαλείτε τα κατάλληλα συναισθήματα, οι πελάτες ανταποκρίνονται χωρίς να γνωρίζουν το λόγο που ανταποκρίθηκαν.
4. Πουλήστε τα αποτελέσματα
Εάν δεν προωθείτε τα αποτελέσματα των προϊόντων σας, πιθανότατα να δυσκολεύεστε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Οι πελάτες γνωρίζουν ακριβώς τι επιδιώκουν από ένα προϊόν. Δε θα συμβιβαστούν με κάτι που δεν τους αποδίδει αξία.
Προκειμένου να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, απαιτείται ενδελεχής έρευνα. Σύμφωνα με μελέτη που διενήργησε η Harvey Research, διαπιστώθηκε ότι “ένας βασικός λόγος για τη διεξαγωγή μελέτης είναι η απόκτηση δεδομένων”. Δηλαδή, εάν το προϊόν σας βοήθησε έναν πελάτη να αυξήσει τα έσοδα της επιχείρησής του κατά 27%, αυτή η μέτρηση είναι από μόνη της διαφήμιση.
Είναι σημαντικό να μελετήσετε την ψυχολογία των καταναλωτών και τα γνωστικά σήματα που τους παροτρύνουν να αγοράσουν προκειμένου να επιτύχετε στον κλάδο των πωλήσεων.
- Προβάλλετε τη χρησιμότητα του προϊόντος. Εάν το προϊόν σας βοηθά τους πελάτες σας να επισπεύσουν τις δουλειές του σπιτιού, τότε αυτό είναι που πρέπει να διαφημίσετε. Αυτό είναι το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα.
- Παρουσιάστε αποτελέσματα ΠΡΙΝ και ΜΕΤΑ. Χρησιμοποιήστε οπτικά στοιχεία (εικόνες και γραφικά) που επιτρέπουν τους πελάτες σας να δουν τους εαυτούς τους να λαμβάνουν τα αποτελέσματα των υπηρεσιών σας. Μην περιοριστείτε στην απλή αφήγηση.
- Οι αρχές των πωλήσεων αφορούν όλους τους κλάδους. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται για τον κλάδο της επιστήμης και για ευαίσθητα θέματα όπως ζητήματα ψυχικής υγείας. Για αυτό το λόγο, ο τρόπος προσέγγισης του αναγνώστη γίνεται μέσω της εγκυρότητας των case studies. Σύμφωνα με μελέτη του Πανεπιστημίου Vanderbilt, παρατηρήθηκε πως οι επιστήμονες προωθούν επιστημονικά δεδομένα πείθοντας τους συναδέλφους τους. Δεδομένου ότι ο κόσμος συνήθως δεν μπορεί να κατανοήσει πλήρως το ευρύ φάσμα των επιστημονικών δεδομένων, το «βήμα» ενός επιστήμονα μεταφράζεται συχνά από τα μέσα ενημέρωσης σε κάτι που μπορεί να καταλάβει το κοινό.
5. Η αξιοπιστία σας εξαρτάται από την εμπιστοσύνη που αποπνέετε
Είναι δύσκολο για μια επιχείρηση να κυριαρχήσει στην αγορά. Το σίγουρο είναι πως δεν μπορεί να επιτύχει εάν δεν αποπνέει αξιοπιστία και εμπιστοσύνη. Ένας λόγος για να σας εμπιστευτούν είναι να παρέχετε κορυφαία εξυπηρέτηση πελατών. Οι πελάτες θέλουν να επικοινωνήσουν με κάποιον που μπορεί να τους βοηθήσει να επιλύσουν τα προβλήματα τους γρήγορα. Θέλουν, επίσης, να αλληλεπιδράσουν με πραγματικούς ανθρώπους και όχι με τηλεφωνητές.
Η εξυπηρέτηση πελατών είναι η αρχή της αξιοπιστίας. Παίζει καθοριστικό ρόλο στην εικόνα μιας επιχείρησης. Οι περισσότεροι άνθρωποι μοιράζονται αρνητικές εμπειρίες από ότι θετικές. Το 66% των πελατών που βίωσαν μια κακή εμπειρία κατά την εξυπηρέτησή τους ήθελαν να αποθαρρύνουν τους άλλους να αγοράσουν από αυτήν την εταιρεία. Επιπρόσθετα, το 86% των ανθρώπων σταμάτησε εντελώς να συνεργάζεται με εταιρείες λόγω κακών εμπειριών πελατών. Δείτε τους τρόπους με τους οποίους μπορείτε να αποπνεύσετε εμπιστοσύνη.
Απαντήστε σωστά στις ερωτήσεις που σας κάνουν. Οι λανθασμένες απαντήσεις θα βλάψουν τη φήμη σας. Όταν οι άνθρωποι σας κάνουν ερωτήσεις, εάν δε γνωρίζετε τη σωστή απάντηση, πείτε το. Προσφερθείτε να κάνετε κάποια έρευνα και να τους απαντήσετε αργότερα.
Προσφερθείτε να επιλύσετε τα προβλήματά τους. Για παράδειγμα, εάν είστε προγραμματιστής, θα μπορούσατε να βοηθήσετε τους αναγνώστες σας να τροποποιήσουν τα θέματα του WordPress ή τουλάχιστον να τους κατευθύνετε.
Προωθήστε τις ιστορίες επιτυχίας πελατών σας. Δείξτε τα αποτελέσματα των υπηρεσίων σας σε πραγματικούς πελάτες. Με αυτόν τον τρόπο αποδεικνύετε πως το προϊόν σας λειτουργεί.
Πώς μπορείτε να αποπνεύσετε αξιοπιστία όταν έχετε διαδικτυακή παρουσία; Η Stanford Web Credibility Research συνιστά:
- Επιβεβαιώστε τους για την ακρίβεια των πληροφοριών σας.
- Δείξτε πως πίσω από την ιστοσελίδα σας υπάρχει μια πραγματική επιχείρηση με έντιμους και αξιόπιστους ανθρώπους.
- Επισημάνετε τις υπηρεσίες σας.
- Διευκολύνετε την επικοινωνία μαζί σας.
- Δημιουργήστε μια εύχρηστη ιστοσελίδα.
- Ενημερώνετε συχνά το περιεχόμενο της ιστοσελίδας σας.
- Περιοριστείτε σε μικρό διαφημιστικό περιεχόμενο.
6. Κατά τη διαδικασία των πωλήσεων οι επιχειρήσεις διαρκώς προσφέρουν
Οι πελάτες σας είναι οι καλύτεροι διαφημιστές σας. Όμως, προτού μπορέσουν να προτείνουν το προϊόν σας, πρέπει να προσφέρετε διαρκώς αξία. Η σχέση μεταξύ επιχειρήσεων και πελατών δεν είναι της μορφής “ό,τι δίνω παίρνω”. Αν εκτιμάτε τους πελάτες σας, τότε αναζητήστε τρόπους για να τους παρέχετε περισσότερες υπηρεσίες ανεξαρτήτου της χρηματικής σας απολαβής.
Προσφέρετε στους πελάτες σας οφέλη. Οφέλη που δεν περιορίζονται στο κόστος του προϊόντος. Οι πελάτες απαιτούν από μια επιχείρηση, η αξία των προϊόντων τους να είναι υψηλότερη από την τιμή που πλήρωσαν για αυτά. Επιτυχημένοι επιχειρηματίες, όπως ο Eben Pagan, Brian Dean και Bill Baren έγιναν εκατομμυριούχοι επειδή ακολούθησαν την παραπάνω στρατηγική. Ξεκίνησαν παρέχοντας τεράστια αξία, πολύ πριν πουλήσουν. Συγκεκριμένα, ο Brian Dean, πριν δημιουργήσει το σεμινάριό του «SEO That Works», δίδαξε για πρώτη φορά τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να καταταχθεί μια ιστοσελίδα στις κορυφαίες αναζητήσεις δωρεάν σε ένα blog post.
Όπως παραθέτουν οι κοινωνιολόγοι Brent Simpson και Robb Willer «όταν δίνεις σε άλλους, η γενναιοδωρία σου ανταμείβεται από άλλους – μερικές φορές από το άτομο στο οποίο έδωσες, μερικές φορές από κάποιον άλλο.» Η γενναιοδωρία σας προωθεί τη συνέργια, την επικοινωνία και την ανάπτυξη καλών σχέσεων. Είναι αυτή που θα σας βοηθήσει εν τέλει να αυξήσετε τις πωλήσεις σας.
7. Για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, σταματήστε τις πωλήσεις
Ο Brian Dean, ο ιδρυτής του Backlinko και συγγραφέας του SEO That Works, κατανοεί πλήρως τι παρακινεί τον κόσμο να εγγραφεί στο διαδικτυακό του μάθημα. Παρόλο που οι θέσεις έχουν συμπληρωθεί, εξακολουθεί να έχει μεγάλη ζήτηση. Για όσους βρίσκονται στη λίστα αναμονής, ο Brian προσφέρει συμβουλές. Τους ενημερώνει σχετικά με case studies που κατάφεραν να είναι στην πρώτη σελίδα από τα οργανικά αποτελέσματα αναζήτησης, διατηρώντας έτσι την ανυπομονησία τους για το σεμινάριο στα ύψη.
Προκειμένου να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, σταματήστε να σκέφτεστε τις πωλήσεις. Με άλλα λόγια, μην προωθείτε μόνο τα προϊόντα σας στο κοινό-στόχος σας. Προωθήστε περιεχόμενο υψηλής αξίας. Απαντήστε σε ερωτήσεις των πελατών σας και δείξτε τα αποτελέσματα των υπηρεσιών ή των προϊόντων σας. Παθιαστείτε με το βοηθάτε άλλους ανθρώπους.
Ο Μπράιαν Κλάρκ, ιδρυτής της Copyblogger ανακάλυψε ότι «η εκπαίδευση πουλάει». Όταν άρχισε να διδάσκει, αντί να πουλάει, μετέτρεψε το blog του σε μια επιχείρηση πολλών εκατομμυρίων. Όταν διδάσκετε, δίνετε αξία στο κοινό σας που αδυνατεί να βρει αλλού. Εάν παρέχετε πληροφορίες και γνώσεις στο κοινό-στόχος σας, θα πουλάτε περισσότερα προϊόντα ή υπηρεσίες στη διαδικασία.
Πηγή: Neil Patel